Commercial Due Diligence (CDD)
Die Commercial Due Diligence bewertet die strategische Positionierung und Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens. Sie beantwortet die Frage: Hat das Unternehmen einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil?
Was ist Commercial Due Diligence?
Commercial Due Diligence ist die systematische Analyse der Marktposition, des Wettbewerbsumfelds, der Kundenbeziehungen und des Geschäftsmodells eines Zielunternehmens. Sie ergänzt die zahlenbasierte Financial Due Diligence um eine strategische Perspektive.
Die zentrale Frage: Ist das Geschäftsmodell zukunftsfähig und sind die Wachstumsannahmen der Planung realistisch?
Die wichtigsten Prüfbereiche der CDD
Marktanalyse
Marktgröße, Wachstumstreiber, Branchentrends, regulatorische Entwicklungen.
Wettbewerbsanalyse
Hauptwettbewerber, relative Position, Wettbewerbsvorteile, Eintrittsbarrieren.
Kundenanalyse
Kundenstruktur, Konzentration, Bindung, Churn-Rate, Akquisitionskosten.
Geschäftsmodell
Wertschöpfungskette, Preismodell, Skalierbarkeit, kritische Abhängigkeiten.
Planungsvalidierung
Realismus der Umsatzannahmen, Margenziele, Investitionsbedarf, Synergien.
Management
Qualität des Managements, Nachfolgeplanung, Key-Person-Risiken.
Red Flags in der Commercial Due Diligence
- Hohe Kundenkonzentration: Top-3-Kunden machen > 50% des Umsatzes aus
- Schrumpfender Markt: Branche im strukturellen Rückgang ohne Ausweichmöglichkeiten
- Technologische Disruption: Geschäftsmodell wird durch neue Technologien obsolet
- Fehlender Wettbewerbsvorteil: Austauschbare Leistung ohne echten USP
- Unrealistische Planung: Hockey-Stick-Prognosen ohne fundierte Substanz
- Key-Person-Dependency: Alles hängt am Inhaber – keine Nachfolgestrukturen
Methoden der Commercial Due Diligence
- Desk Research: Marktstudien, Branchenreports, Wettbewerberanalysen
- Management Interviews: Gespräche mit Geschäftsführung und Vertrieb
- Kundenreferenzen: Gespräche mit wichtigen Kunden
- Expert Calls: Interviews mit Branchenexperten
- Site Visits: Besichtigung von Standorten und Produktion
CDD bei KMU-Transaktionen
Bei kleineren Transaktionen wird die CDD oft vom Käufer selbst durchgeführt. Die wichtigsten Fragen:
- Warum kaufen Kunden bei diesem Unternehmen – und nicht beim Wettbewerb?
- Was passiert, wenn der Inhaber geht? Wie übertragbar ist das Geschäft?
- Wie verteidigungsfähig ist die Marktposition? Gibt es echte Eintrittsbarrieren?
- Welche konkreten Wachstumshebel existieren nach der Übernahme?
Kosten einer Commercial Due Diligence
| Durchführung | Typische Kosten |
|---|---|
| Inhouse / selbst durchgeführt | Zeitaufwand, keine direkten Kosten |
| Fokussierte Marktanalyse | 10.000 – 30.000 € |
| Strategieberater (größere Deals) | 30.000 – 150.000+ € |
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