Das Erstgespräch beim Unternehmenskauf ist keine Verhandlung – es ist eine Bewerbung. Wie überzeugst du einen Inhaber, der sein Lebenswerk übergeben will? Was unterschätzen Searcher aus Beratung und Private Equity? Ein Gespräch mit Nachfolgeberater Max Späte.
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Der Unternehmenskauf im Mittelstand funktioniert anders als in der Theorie. Viele Searcher – besonders aus Beratung, Private Equity oder Konzernumfeldern – unterschätzen das.
Sie sind analytisch stark, schnell im Kopf und gewohnt, mit Daten und Strukturen zu arbeiten. Dann treffen sie auf einen inhabergeführten Mittelstand – und merken: Hier läuft es anders.
Max Späte hat das selbst erlebt. Er hat eine Nachfolge-Geschäftsführung bei Globetrotter Erlebnis übernommen, das Unternehmen durch die Pandemie geführt und berät heute Nachfolger und Unternehmer in Veränderungsphasen. Im Gespräch teilt er seine Erfahrungen – und gibt konkrete Tipps für jeden, der ein Unternehmen kaufen möchte.
Unternehmenskauf im Mittelstand: Superjacht oder Kajak?
Max bringt es auf ein Bild, das hängen bleibt: Viele Käufer glauben, sie steigen auf eine Superjacht – Strukturen, Daten, Teams, klare Pläne.
Die Realität bei der Unternehmensnachfolge? Du sitzt in einem Kajak. Allein. Im reißenden Fluss des Lebens.
“Wir leben ganz häufig mit der Illusion, wir sitzen auf einer Superjacht. In Wahrheit sitzen wir in einem ganz kleinen Kajak, allein, im reißenden Fluss des Lebens.” – Max Späte
Was bedeutet das für den Unternehmenskauf?
- Weniger Kontrolle, mehr innere Stabilität
- Weniger Struktur, mehr Mensch
- Weniger Vorhersehbares, mehr Improvisation
Dieses Umdenken ist der eigentliche Transformationsprozess für jeden MBI-Kandidaten.
Das Erstgespräch beim Unternehmenskauf: Eine Bewerbung
Das haben viele beim Unternehmenskauf nicht auf dem Schirm: Im Erstgespräch mit einem Unternehmensinhaber bewirbst du dich auf die Nachfolge – nicht umgekehrt.
Der Inhaber muss deinen Nasenfaktor spüren. Er muss sagen: Mit dem gehe ich ins Gespräch, dem kann ich mir vorstellen, mein Lebenswerk zu übergeben.
“Du bewirbst dich auf die Nachfolge. Die Person muss deinen Nasenfaktor mitnehmen und sagen: Der ist ein cooler Typ, mit dem gehe ich ins Gespräch.” – Max Späte
Wenn du komplett analytisch reingehst – mit Fragen zu Marge, EBITDA, Schwachstellen – dann wird es schwierig. Der Inhaber geht in Abwehrhaltung. Er fühlt sich verhört, nicht verstanden.
Unternehmen kaufen: Analytisch suchen, menschlich überzeugen
Das bedeutet nicht, dass du dein analytisches Denken beim Unternehmenskauf ablegen sollst. Im Gegenteil:
Die Targetsuche darf und sollte analytisch sein. Du brauchst klare Kriterien, Suchprofile, Daten. Hier hilft das Handwerkszeug aus Beratung und Private Equity.
Das Erstgespräch ist eine andere Disziplin. Hier geht es um Beziehungsaufbau, Vertrauen, Sympathie.
Die harten Fragen kommen später – wenn Vertrauen da ist. Dann bekommst du auch die ehrlichen Antworten, die du für deine Kaufentscheidung brauchst.
Gute Fragen beim Unternehmenskauf vs. Verhörsituation
Max macht einen klaren Unterschied zwischen guten Fragen und Verhörfragen beim Erstgespräch:
Gute Fragen für das Erstgespräch
- Was ist Ihnen bei der Übergabe besonders wichtig?
- Was soll auf jeden Fall bleiben?
- Was wünschen Sie sich vom Nachfolger?
- Wie sind Sie damals gestartet?
Schwierige Fragen – nicht fürs Erstgespräch
- Warum ist Ihr EBITDA so niedrig?
- Warum haben Sie Kunde X verloren?
- Was läuft hier falsch?
“Deinen analytischen Blickwinkel, den hast du im Hinterkopf. Aber der gehört nicht in diese Gespräche rein. Du hältst nicht die Verhörleuchte hin.” – Max Späte
Die kritischen Fragen kommen im Rahmen der Due Diligence – wenn die Beziehung steht und der Inhaber bereit ist, auch über Schwachstellen zu sprechen.
Demut beim Unternehmenskauf: Ohne Souveränitätsverlust
Ein Begriff, der beim Unternehmenskauf immer wieder auftaucht: Demut.
Aber Demut heißt nicht Schwäche zeigen. Es heißt nicht, sich kleinzumachen oder unterwürfig aufzutreten.
“Demut heißt: Ich sehe, was hier gewachsen ist, und ich bin bereit, das weiterzutragen. Neugierig, respektvoll, menschlich.” – Max Späte
Konkret bedeutet das für MBI-Kandidaten:
- Anerkennen, dass der Inhaber sein Geschäft besser kennt als du
- Zugeben, wenn du die Branche nicht kennst – aber erklären, warum du trotzdem der Richtige bist
- Fragen stellen statt Lösungen präsentieren
- Zuhören statt überzeugen wollen
Wenn du das schaffst, positionierst du dich als zukünftig Verantwortlicher – nicht als Besserwisser von außen.
Die Grand Tour: So gewinnst du das Vertrauen der Mitarbeiter
Nach seiner Übernahme bei Globetrotter hat Max etwas gemacht, wofür ihn alle für verrückt erklärt haben: Er hat mit allen 150 Mitarbeitenden ein persönliches Gespräch geführt.
Drei einfache Fragen:
- Vergangenheit: Wo kommt ihr her? Was ist für mich wichtig zu wissen?
- Gegenwart: Wie läuft es aktuell? Wo drückt der Schuh? Was läuft gut?
- Zukunft: Was wünscht ihr euch? Was wünscht ihr euch von mir? Wie wollt ihr euch einbringen?
“Das war Gold wert. Ich wusste sofort, wer meine Allianz der Willigen ist – und wer wahrscheinlich bald von selbst kündigen wird.” – Max Späte
Diese Investition in Zeit zahlt sich beim Unternehmenskauf mehrfach aus – für Vertrauensaufbau, für das Verständnis der Unternehmenskultur und für die Identifikation von Schlüsselpersonen.
Die Einsamkeit nach dem Unternehmenskauf
Ein Thema, das beim Unternehmenskauf oft unterschätzt wird: die Einsamkeit als Nachfolger.
Du sitzt im Kajak – allein. Du triffst Entscheidungen, die fast immer unbeliebt sind. Du trägst Verantwortung, die du nicht teilen kannst.
“Die Einsamkeit, in der das läuft, ist echt krass. Und sich darauf einzustellen, was kommt da auf dich zu – das habe ich am allermeisten unterschätzt.” – Max Späte
Seine Empfehlung für jeden MBI-Kandidaten: Bau dir eine Community auf. Netzwerke wie Wirtschaftsjunioren, Versammlung Ehrbarer Kaufleute, oder Searcher-Communities.
Du brauchst Menschen, die die gleichen Herausforderungen kennen. Nicht um Entscheidungen abzugeben – die triffst du immer noch allein. Aber um dich auszutauschen, zu reflektieren und aufgefangen zu werden, wenn es schwer wird.
Typische Fehler beim Unternehmenskauf: Was ich auf der Sell-Side beobachte
Aus meiner eigenen Erfahrung auf der Sell-Side kann ich das nur bestätigen: Viele Käufer unterschätzen die menschliche Komponente im Erstgespräch.
Häufige Fehler beim Unternehmenskauf:
- Zu schnell in Details gehen (Marge, Wachstum, Struktur)
- Schon im ersten Gespräch über Kaufpreis oder Earnout sprechen
- Sofort erzählen, was man alles verändern würde
- Nicht zugeben wollen, dass man die Branche nicht kennt
Was besser funktioniert:
- Den Inhaber erstmal erzählen lassen
- Echtes Interesse an der Geschichte zeigen
- Gemeinsamkeiten finden
- Demut zeigen – ohne sich kleinzumachen
Drei Tipps für den erfolgreichen Unternehmenskauf
Am Ende des Gesprächs fasst Max seine wichtigsten Learnings für den Unternehmenskauf zusammen:
1. Überleg dir, wie du im Erstgespräch auftreten willst
Neugierig, respektvoll, menschlich. Positioniere dich als zukünftig Verantwortlicher. Wenn du die Branche nicht kennst, erkläre warum du trotzdem Leidenschaft dafür hast.
2. Stelle gute Fragen
Was ist Ihnen wichtig? Was soll bleiben? Was wünschen Sie sich vom Nachfolger? Die kritischen Fragen kommen später – wenn Vertrauen da ist.
3. Demut ohne Souveränitätsverlust
Ich sehe, was hier gewachsen ist, und ich bin bereit, das weiterzutragen. Das ist keine Schwäche – das ist die Grundlage für eine erfolgreiche Übergabe.
Fazit: Unternehmenskauf ist Beziehungsgeschäft
Der Unternehmenskauf im Mittelstand ist keine reine Transaktion. Es ist ein Beziehungsgeschäft.
Wer das versteht und sich entsprechend vorbereitet, hat einen entscheidenden Vorteil. Nicht nur im Erstgespräch – sondern auch in der Übergangsphase und der Zeit danach.
Die Superjacht-Illusion ablegen. Akzeptieren, dass du im Kajak sitzt. Und genau das als Chance begreifen.
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Über den Interviewpartner: Max Späte ist Nachfolgeberater, Business Coach und ehemaliger Nachfolge-Geschäftsführer bei Globetrotter Erlebnis. Er begleitet Nachfolger und Unternehmer in Veränderungsphasen – auf Buy- und Sell-Side.
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