Die meisten Käufer starten mit der falschen Frage. Sie fragen sich: “In welcher Branche habe ich Erfahrung für den Unternehmenskauf?” Dabei sollten sie sich fragen: “Welches Unternehmen passt zu MIR?” Der Unterschied ist entscheidend für deinen Erfolg.
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Der klassische Irrtum: Branche first beim Unternehmenskauf
“In welcher Branche hast du Erfahrung?”
Diese Frage stellt sich meistens zu Beginn der Suche nach dem idealen Unternehmen zum Kauf. Und ich verstehe den Gedankengang dahinter: Wer jahrelang im Maschinenbau gearbeitet hat, kennt die Branche, die Kunden, die Lieferanten. Das gibt Sicherheit. Das macht Sinn.
Doch in der Praxis sehe ich immer wieder: Käufer mit Branchenkenntnissen scheitern genauso oft wie Quereinsteiger. Manchmal sogar häufiger.
Warum? Weil Branchen-Expertise nur ein Baustein ist – aber nicht der entscheidende.
Der entscheidende Faktor ist der Match zwischen dir und dem spezifischen Unternehmen, das du kaufen willst. Und dieser Match hat weniger mit der Branche zu tun, als die meisten denken.
Warum Branchen-Expertise beim Unternehmenskauf überbewertet wird
Lass mich dir drei reale Szenarien zeigen, die ich in den letzten Jahren begleitet habe:
Szenario 1: Der Branchenkenner, der scheitert
Ein erfahrener Manager aus der Logistikbranche kauft ein mittelständisches Speditionsunternehmen. Er kennt die Branche in- und auswendig. Was er nicht kennt: Wie man ein stark mitarbeitergeführtes Unternehmen leitet, in dem die Fahrer seit 20 Jahren ihre eigenen Prozesse haben.
Seine Expertise? Hilft ihm nicht, das Team zu führen. Seine strategischen Ideen? Scheitern an der fehlenden Akzeptanz. Nach zwei Jahren verkauft er mit Verlust.
Szenario 2: Der Quereinsteiger, der erfolgreich ist
Eine ehemalige Unternehmensberaterin ohne jede Erfahrung im Handwerk kauft einen Elektrikerbetrieb. Was sie mitbringt: Prozessoptimierung, digitale Transformation, strukturiertes Management.
Was der Betrieb braucht: Genau das. Prozesse sind chaotisch, die Buchhaltung läuft auf Excel, Angebote werden per Fax verschickt. Innerhalb von 18 Monaten verdoppelt sie den Gewinn – nicht durch Branchenwissen, sondern durch Management-Skills.
Szenario 3: Der perfekte Match
Ein Operations-Manager mit Erfahrung in der Automobilzulieferung kauft ein Unternehmen in der Medizintechnik. Keine direkte Branchenerfahrung. Aber: Das Unternehmen hat großartige Produkte und einen loyalen Kundenstamm – aber schwache Prozesse und keine Skalierungsstrategie.
Seine Stärke? Genau das. Er optimiert die Produktion, baut Qualitätssicherung auf, digitalisiert die Supply Chain. Nach drei Jahren läuft das Unternehmen wie ein Uhrwerk. Die Branche hat er nebenbei gelernt.
Die Lektion?
Branchen-Expertise ist nice to have. Aber sie ist nicht das, was über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.
Was wirklich zählt: Passen deine Stärken zu den Schwächen des Unternehmens?
Die bessere Methode: Dein persönliches SWOT-Assessment als Vorzug zur fokussierten Branche beim Unternehmenskauf
Bevor du auch nur ein einziges Unternehmen anschaust, solltest du einen Schritt zurückgehen und dir drei fundamentale Fragen stellen:
1. Was sind meine echten Stärken?
Und damit meine ich nicht “Ich war 10 Jahre im Vertrieb”. Das ist Erfahrung, keine Stärke.
Die richtigen Fragen sind:
- Führungstyp: Bist du ein People Leader, der Teams begeistern kann? Oder ein Systems Thinker, der Prozesse optimiert?
- Operative vs. strategische Skills: Liebst du es, im Detail zu arbeiten, oder willst du die große Vision entwickeln?
- Verkauf vs. Operations: Kannst du Kunden gewinnen und halten? Oder bist du stark darin, Abläufe zu perfektionieren?
- Change Management: Kannst du Mitarbeiter durch Veränderungen führen? Oder bist du eher der Stabilisator?
Ein Beispiel: Wenn deine Superkraft darin liegt, chaotische Prozesse zu strukturieren und zu optimieren, dann ist ein operativ schwaches Unternehmen mit starkem Vertrieb perfekt für dich. Die Branche ist zweitrangig.
2. Was sind meine Schwächen – und wo brauche ich zwingend starke Leute?
Genauso wichtig wie deine Stärken sind deine Schwächen. Denn die musst du entweder delegieren können oder das Unternehmen muss dort bereits stark aufgestellt sein.
Frag dich:
- Was liegt mir überhaupt nicht? (Buchhaltung? Personalführung? Marketing?)
- Was würde ich sofort delegieren wollen? (Vertrieb? IT? Produktion?)
- Wo habe ich keine Geduld? (Details? Konflikte? Langsame Prozesse?)
Wenn du zum Beispiel kein People-Leader bist, solltest du KEIN Unternehmen kaufen, das auf charismatischer Führung basiert. Du brauchst entweder ein Unternehmen mit einem starken Management-Team oder eines, das stark prozessgetrieben ist.
3. Was ist meine Risikopräferenz?
Nicht alle Unternehmen haben das gleiche Risikoprofil. Und nicht jedes Risikoprofil passt zu jedem Käufer.
Überlege dir:
- Turnaround vs. stabiles Business: Willst du ein Unternehmen retten, das Probleme hat? Oder lieber eines, das läuft, aber Potenzial hat?
- Klumpenrisiken: Ist ein Großkunde mit 60% Umsatzanteil für dich ein No-Go? Oder siehst du das als Chance, weitere Kunden zu gewinnen?
- Finanzielle Puffer: Brauchst du ab Tag 1 Cashflow? Oder kannst du dir leisten, erstmal zu investieren?
- Team-Abhängigkeit: Ist ein Unternehmen mit vielen Schlüsselpersonen für dich zu riskant? Oder bist du bereit, diese zu binden?
Deine Risikopräferenz bestimmt, welche Art von Unternehmen du kaufen solltest – unabhängig von der Branche.
So findest du Unternehmen, die zu dir passen
Statt sich auf die Branche beim Unternehmenskauf zu fokussieren hast du jetzt hast dein persönliches Profil: Deine Stärken, deine Schwächen, deine Risikopräferenz.
Der nächste Schritt: Finde Unternehmen, die zu diesem Profil passen.
Das Matching-Framework
Stell dir vor, jedes Unternehmen hat sein eigenes SWOT-Profil:
- Wo ist es stark? (Vertrieb, Produkt, Team, Prozesse, Marke?)
- Wo ist es schwach? (Digitalisierung, Skalierung, Marketing, Operations?)
- Welche Chancen gibt es? (Neue Märkte, neue Produkte, M&A?)
- Welche Risiken bestehen? (Abhängigkeiten, Wettbewerb, Regulierung?)
Dein Ziel: Finde Unternehmen, bei denen deine Stärken die Schwächen ausgleichen.
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Beispiel-Matches:
| Dein Profil | Passendes Unternehmen |
|---|---|
| Du bist stark im Vertrieb und Business Development | Unternehmen mit großartigem Produkt, aber ohne Marketing und Vertriebsstrategie |
| Du liebst Prozessoptimierung und Effizienz | Operativ chaotisches Unternehmen mit solidem Kundenstamm |
| Du bist ein strategischer Denker mit M&A-Erfahrung | Stabiles Unternehmen, das als Plattform für Roll-ups dienen kann |
| Du hast starke digitale Skills | Traditionelles Unternehmen mit Digitalisierungsbedarf |
| Du bist ein People Leader | Unternehmen mit starken Prozessen, aber schwacher Führungskultur |
Siehst du das Muster? Es geht nicht um Branchen. Es geht um komplementäre Profile.
Praxisbeispiel: Erfolgreicher Branchenwechsel
Lass mich dir ein konkretes Beispiel geben, das zeigt, wie dieser Ansatz in der Praxis funktioniert:
Der Käufer:
- Hintergrund: 12 Jahre in der Unternehmensberatung, spezialisiert auf Operations
- Stärken: Prozessoptimierung, Change Management, Datenanalyse
- Schwächen: Keine Vertriebserfahrung, kein technisches Product-Know-how
- Risikopräferenz: Moderat – will stabiles Business mit Optimierungspotenzial
Das Unternehmen:
- Branche: Industrielle Reinigungsdienstleistungen (für den Käufer komplett neu)
- Stärken: Langfristige Kundenverträge, loyales Team, starker Vertrieb
- Schwächen: Chaotische Prozesse, keine Digitalisierung, ineffiziente Routenplanung
- Situation: Profitabel, aber Owner ist ausgebrannt durch operative Ineffizienz
Das Matching:
Der Käufer hatte null Erfahrung in der Reinigungsbranche. Aber er sah sofort: Seine Stärken passen perfekt zu den Schwächen des Unternehmens. Statt sich auf die Branche beim Unternehmenskauf zu fokussieren fing er bei sich selber und erreichte:
Innerhalb von 18 Monaten:
- Digitalisierte Routenplanung → 15% Kosteneinsparung
- Standardisierte Prozesse → Team kann selbstständiger arbeiten
- Implementierte KPIs → Transparenz über Profitabilität pro Kunde
- Kaufte zwei kleinere Wettbewerber → Skaleneffekte
Ergebnis: EBITDA stieg um 40%. Der Käufer arbeitet 50% weniger als der Vorbesitzer, weil die Prozesse laufen.
Die Branchenkenntnisse? Hat er sich in 6 Monaten angeeignet. Das war der einfache Teil.
Das Matching: Stärken mit Schwächen verbinden
Jetzt wird es konkret. Wie matchst du deine Stärken mit den richtigen Unternehmen?
Schritt 1: Definiere deine Suchkriterien – nicht nach Branche, sondern nach Profil
Statt zu sagen “Ich suche ein Unternehmen in der IT-Branche”, sage:
“Ich suche ein Unternehmen mit:
- Starkem Produkt-Market-Fit und loyaler Kundenbasis
- Schwachen Prozessen und mangelnder Digitalisierung
- 10-30 Mitarbeitern (große genug für Impact, klein genug für direkten Einfluss)
- Stabiler Profitabilität (EBITDA >15%)
- Owner, der operativ überfordert ist, aber gutes Business aufgebaut hat”
Siehst du den Unterschied? Du suchst nicht nach einer Branche beim Unternehmenskauf. Du suchst nach einem Problemset, das du lösen kannst.
Schritt 2: Screene Unternehmen nach Fit, nicht nach Industrie
Wenn du Unternehmensprofile siehst – egal ob auf Nachfolgebörsen, über M&A-Berater oder durch eigenes Sourcing – stelle dir diese Fragen:
- Wo sind die operativen Schwächen? (Und kann ich diese beheben?)
- Wo sind die Stärken? (Und kann ich auf ihnen aufbauen?)
- Was braucht der Owner am meisten? (Und kann ich das liefern?)
- Was ist das größte Risiko? (Und passt das zu meiner Risikopräferenz?)
Erst wenn du diese Fragen beantwortet hast, fragst du dich: “Kann ich die Branche lernen?”
Und in 90% der Fälle lautet die Antwort: Ja. Branchen sind lernbar. Management-Skills nicht.
Schritt 3: Teste den Fit im Gespräch
Wenn du mit einem Verkäufer sprichst, nutze das Gespräch, um den Fit zu testen:
- “Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen im Unternehmen?”
- “Wo sehen Sie Optimierungspotenzial, das Sie nie angegangen sind?”
- “Was würden Sie anders machen, wenn Sie nochmal von vorne starten könnten?”
Die Antworten zeigen dir, ob deine Stärken zu den Bedürfnissen des Unternehmens passen.
Wann Branchenkenntnisse wirklich wichtig sind
Lass mich ehrlich sein: Es gibt Situationen, in denen Kenntnisse einer Branche beim Unternehmenskauf tatsächlich kritisch sind.
Branchen-Expertise ist beim Unternehmenskauf wichtig, wenn:
- Regulatorische Komplexität: Branchen wie Medizin, Pharma, Finanzdienstleistungen haben hohe regulatorische Hürden. Hier brauchst du entweder Branchen-Know-how oder ein sehr starkes Management-Team.
- Technische Tiefe: Wenn das Produkt hochspezialisiert ist (z.B. spezielle Maschinenbaukomponenten), kann es schwer sein, ohne technisches Verständnis zu führen. Aber auch hier gilt: Ein guter CTO kann das kompensieren.
- Netzwerk-abhängige Branchen: In einigen Branchen (z.B. Luxusgüter, High-End-B2B) ist das persönliche Netzwerk entscheidend. Ohne Zugang zu den richtigen Kreisen wird es schwer.
- Schnelllebige Märkte: In Tech-Startups oder Trend-getriebenen Branchen kann fehlendes Branchen-Wissen dich zu langsam machen. Aber: Das sind meist keine klassischen M&A-Targets für Acquisition Entrepreneurship.
Aber selbst dann gilt:
Branchen-Expertise kannst du dir aneignen. Du kannst:
- Berater engagieren
- Beiräte mit Branchenkenntnissen aufbauen
- Das bestehende Management-Team nutzen
- Dich in 6-12 Monaten einarbeiten
Was du nicht kompensieren kannst: Fehlende Führungsstärke. Fehlende Prozess-Skills. Fehlende strategische Vision.
Die Faustregel:
Wenn die Branche lernbar ist (und das sind 80% der KMU-Branchen), dann ist das beim Unternehmenskauf kein Hindernis.
Wenn die Branche hochspezialisiert ist, aber das Unternehmen ein starkes Team hat, dann ist das auch kein Hindernis.
Nur wenn beides fehlt – lernbare Branche UND starkes Team – dann wird es mit dem Unternehmenskauf schwierig.
Dein Aktionsplan für die Unternehmenssuche
Jetzt kennst du die Theorie. Hier ist dein konkreter Aktionsplan:
Phase 1: Selbst-Assessment (2-4 Wochen)
- Mache eine ehrliche SWOT-Analyse deiner selbst
- Stärken: Was kannst du besser als 90% der Menschen?
- Schwächen: Wo brauchst du zwingend Unterstützung?
- Chancen: Welche Trends spielen dir in die Karten?
- Risiken: Was könnte dich zum Scheitern bringen?
- Definiere deine Risikopräferenz
- Turnaround oder Stabilität?
- Finanzielle Puffer vorhanden?
- Bereit für Klumpenrisiken?
- Erstelle dein Käufer-Profil
- “Ich bin stark in: X, Y, Z”
- “Ich suche Unternehmen mit: A, B, C”
- “Branche: offen, außer: [Ausschlusskriterien]”
Phase 2: Deal Sourcing mit Profil-Fokus (3-12 Monate)
- Nutze Nachfolgebörsen (nexxt-change, DUB, etc.) – aber screene nach Profil, nicht nach Branche
- Baue dein Netzwerk auf
- M&A-Berater: Erkläre ihnen dein Profil, nicht deine Wunschbranche
- IHKs und Wirtschaftsförderungen: Oft kennen sie Unternehmer, die suchen
- LinkedIn: Vernetze dich mit Unternehmensverkäufern
- Aktives Sourcing
- Nutze Tools wie North Data oder Bundesanzeiger
- Identifiziere Unternehmen mit dem richtigen Profil
- Sprich sie proaktiv an
Phase 3: Matching und Validierung (pro Deal 2-8 Wochen)
- Erste Gespräche: Teste den Fit
- Stelle die richtigen Fragen (siehe oben)
- Höre auf Signale: Wo liegen die echten Probleme?
- Überlege: Kann ich diese Probleme lösen?
- Due Diligence mit Profil-Fokus
- Standard-DD: Zahlen, Verträge, Risiken (das machen deine Berater)
- Deine DD: Operative Schwächen, Team-Fit, Transformationspotenzial
- Entscheidung: Ist der Match stark genug?
- Wenn ja: Go!
- Wenn nein: Lerne aus dem Prozess und suche weiter
Fazit: Verstehe dich selbst, dann verstehst du den Deal
Die Branche ist beim Unternehmenskauf nicht egal. Aber sie ist auch nicht der Startpunkt.
Der Startpunkt bist du.
- Was bringst du mit?
- Was brauchst du?
- Wo kannst du den größten Impact haben?
Wenn du diese Fragen beantwortest, findest du Unternehmen, bei denen du erfolgreich sein wirst – unabhängig davon, ob du die Branche für den Unternehmenskauf vorher kanntest oder nicht.
Denn am Ende des Tages kaufst du kein Unternehmen in einer Branche. Du kaufst ein spezifisches Business mit spezifischen Herausforderungen. Und deine Aufgabe ist es, diese Herausforderungen zu lösen.
Das gelingt dir nicht durch Branchenwissen. Das gelingt dir durch den richtigen Match zwischen deinen Stärken und den Schwächen des Unternehmens.
Also: Höre auf, nach der “richtigen Branche” zu suchen. Fange an, nach dem richtigen Match zu suchen.
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Externe Ressourcen:
- Bundesverband M&A – Netzwerk für M&A-Professionals
- nexxt-change – Nachfolgebörse der IHK
- KfW Gründen und Nachfolgen – Förderungen für Unternehmenskäufer
