Wie strukturiert man eine Nachfolgefinanzierung richtig? Warum ist private Haftung oft genauso wichtig wie Eigenkapital? Und welche Multiples sind überhaupt finanzierbar? Ein Gespräch mit Debt Advisor Leon Ulbrich von ULB Capital.
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Die Nachfolgefinanzierung ist für viele MBI-Kandidaten die größte Hürde auf dem Weg zum eigenen Unternehmen. Dabei scheitern die meisten nicht an der Bank – sondern an der Vorbereitung.
Leon Ulbrich kennt beide Seiten: Als ehemaliger Firmenkundenbetreuer der Commerzbank hat er jahrelang Kredite genehmigt oder abgelehnt. Heute berät er als Debt Advisor bei ULB Capital MBI-Kandidaten dabei, ihre Finanzierung erfolgreich zu strukturieren und zu platzieren.
Was macht ein Debt Advisor bei der Nachfolgefinanzierung?
Ein Debt Advisor ist mehr als ein Vermittler zwischen Käufer und Bank. Die Arbeit beginnt lange bevor eine Bank überhaupt angesprochen wird.
“Ich bin mittlerweile ein Banker ohne Bank. Das hört sich erstmal ungewöhnlich an, ist es aber eigentlich gar nicht – weil ich den Blick aus dem Maschinenraum mitbringe, bevor es auf eine Bank trifft.” – Leon Ulbrich
Die Arbeit gliedert sich in zwei Säulen: Zuerst die Strukturierung – also die Frage, was gekauft wird und wie die Finanzierung aussehen soll. Dann die Platzierung – das Ansprechen der richtigen Finanzierungspartner mit einem fertigen, bankfähigen Paket.
Der entscheidende Vorteil: Das Paket ist so aufbereitet, dass Banken keine Rückfragen mehr stellen müssen. Das erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich – denn der erste Eindruck entscheidet.
Warum der erste Eindruck bei der Bank über alles entscheidet
Bei Banken gilt: Der erste Eindruck lässt sich kaum korrigieren. Wenn die Unterlagen unvollständig sind oder Fragen aufwerfen, entsteht Misstrauen – das bleibt.
“Wenn der erste Eindruck irgendwie schlecht war oder ein nachteiliges Bauchgefühl hinterlassen hat, dann kriegt man das oft nicht mehr gedreht.” – Leon Ulbrich
Besonders kritisch: Die Marktfolge – also die Kreditmitentscheider im Hintergrund. Diese Personen trifft man nie persönlich. Sie sollen das Vorhaben eher pessimistisch prüfen. Wer hier mit einem sauberen, vollständigen Antrag überzeugt, hat deutlich bessere Karten.
Ein professionell aufbereiteter Antrag macht allen Beteiligten die Arbeit leichter. Und wer die Arbeit erleichtert, bekommt bessere Ergebnisse.
Eigenkapital bei der Nachfolgefinanzierung: Wie viel braucht man wirklich?
Die Frage nach dem Eigenkapital ist komplex – und lässt sich nicht pauschal beantworten. Die Antwort hängt stark davon ab, ob der Käufer bereit ist, privat zu haften.
“Wie soll ich das einer Bank erklären? Die Bank haftet mit ihrem Geld dafür. Aber der Käufer ist nicht dazu bereit? Das ist fragwürdig.” – Leon Ulbrich
Die private Haftung ist für Banken primär eine psychologische Sicherheit. Sie zeigt: Der Käufer glaubt an das Vorhaben und ist bereit, Risiko zu tragen. Das ist oft wichtiger als die tatsächliche Höhe des Eigenkapitals.
Mit Bürgschaftslösungen aus öffentlichen Fördermitteln lässt sich der Eigenkapitaleinsatz deutlich reduzieren – aber nur, wenn die Bereitschaft zur persönlichen Haftung da ist.
Verkäuferdarlehen richtig strukturieren
Das Verkäuferdarlehen ist bei Nachfolgefinanzierungen fast immer Teil der Struktur. Aber: Verkäuferdarlehen ist nicht gleich Verkäuferdarlehen.
Grundvoraussetzungen für ein bankfähiges Verkäuferdarlehen
- Rangrücktritt: Das Darlehen muss im Rang hinter die Bankverbindlichkeit zurücktreten.
- Laufzeit: Das Verkäuferdarlehen muss mindestens genauso lange laufen wie das Bankdarlehen – idealerweise einen Tag länger.
Die perfekte Form: PIC-Verkäuferdarlehen
PIC steht für “Payment in Kind”. Bei dieser Variante zahlt der Käufer während der Laufzeit weder Zinsen noch Tilgung. Am Ende der Laufzeit wird alles auf einmal zurückgezahlt – inklusive der aufgelaufenen Zinsen.
“Das wird dann tatsächlich wie ein Gesellschafterdarlehen gesehen – fast wie echtes Eigenkapital. Weil ich keinen Kapitaldienst erbringen muss für dieses Darlehen.” – Leon Ulbrich
Für den Verkäufer bedeutet das einen Zinseszinseffekt – er bekommt am Ende mehr. Für den Käufer bedeutet es Entlastung in den kritischen Anfangsjahren.
Bürgschaftsbanken: Wann und warum sie unverzichtbar sind
Ohne substanzielles Eigenkapital führt kaum ein Weg an der Bürgschaftsbank vorbei. Ihr Auftrag: Gute Finanzierungen möglich machen, die aufgrund fehlender Sicherheiten sonst nicht zustande kämen.
Die Gebühr der Bürgschaftsbank kostet den Käufer effektiv nichts – sie wird durch die bessere Bankkondition ausgeglichen. Es gibt keinen Grund, nicht mit ihr zu arbeiten.
Wichtig: Auch Bürgschaftsbanken haben Regeln und Genehmigungsprozesse. Sie sollten frühzeitig eingebunden werden – nicht erst, wenn die Bankzusage steht.
Neben Bürgschaftsbanken gibt es weitere Finanzierungspartner: Landesbanken mit eigenen Bürgschaftsprogrammen, mittelständische Beteiligungsgesellschaften, oder spezialisierte Finanzierer für Gewerbeimmobilien bei Transaktionen mit Betriebsimmobilie.
Welche Multiples sind bei der Nachfolgefinanzierung realistisch?
Die Bewertung ist einer der häufigsten Dealbreaker. Viele Käufer und Verkäufer haben unrealistische Vorstellungen davon, was finanzierbar ist.
“Viele Bürgschaftsbanken haben einen festen Ausschluss von Multiples größer 7,5 – und zwar nicht auf das letzte Jahr, sondern auf den Durchschnittswert der letzten drei Jahre.” – Leon Ulbrich
Übersetzt bedeutet das: Im Microcap-Bereich (kleinere Nachfolgen) sind Multiples von 4 bis 5 auf das letzte Jahr realistisch finanzierbar. Alles darüber erfordert substanzielles Eigenkapital oder Investoren.
Ausnahmen bestätigen die Regel – etwa bei Software-Unternehmen. Aber auch dort gilt: Ohne Eigenkapital keine hohe Bewertung.
Der richtige Zeitpunkt für die Finanzierung
Die Finanzierung sollte spätestens mit Unterzeichnung des Letter of Intent (LOI) aktiv angegangen werden – idealerweise schon vorher in groben Zügen besprochen.
Unterschätzt wird vor allem der Zeitbedarf:
- Bearbeitungszeit bei der Bank: 4 Wochen
- Nachfragen und Nachreichungen: 2 Wochen
- Kreditvertragserstellung: nochmal 4 Wochen
- Auszahlung nach Erfüllung aller Bedingungen: variabel
“Es ist nicht selten, dass der Deal platzt, weil der Verkäufer sagt: Ich werde nervös, ob du überhaupt eine Finanzierung kriegst.” – Leon Ulbrich
Die Lösung: Frühzeitig unbestätigte Kreditaussagen von Banken einholen und dem Verkäufer vorlegen. Das beruhigt und schafft Vertrauen.
Welche Unterlagen braucht die Bank?
Für die Strukturierung braucht es zunächst Unterlagen vom Target (Zielunternehmen):
- Die letzten 2 Jahresabschlüsse
- Aktuelle BWA
- Bankenspiegel (falls Verbindlichkeiten übernommen werden)
Vom Käufer wird benötigt:
- Selbstauskunft mit Vermögensübersicht
- Lebenslauf / beruflicher Hintergrund
Wichtig: Banken wollen eine integrierte Dreijahresplanung sehen – nicht nur eine G&V-Planung, sondern auch Planbilanz und Plan-Kapitalflussrechnung. Zusätzlich muss ein Businessplan für die Käufergesellschaft (Holding) erstellt werden.
Die 5 wichtigsten Learnings zur Nachfolgefinanzierung
- Private Haftung schlägt Eigenkapital. Die Bereitschaft, persönlich ins Risiko zu gehen, ist für Banken oft wichtiger als die Höhe des eingesetzten Kapitals.
- Der erste Eindruck entscheidet. Ein vollständiger, professionell aufbereiteter Antrag erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit massiv.
- Zeit ist der kritische Faktor. Bankprozesse dauern länger als erwartet. Frühzeitig starten und den Verkäufer mit Zwischenständen beruhigen.
- Verkäuferdarlehen richtig strukturieren. Rangrücktritt und passende Laufzeit sind Pflicht. PIC-Struktur ist die Königsklasse.
- Realistische Bewertungen wählen. Multiples über 5 sind im Microcap-Bereich schwer finanzierbar – es sei denn, substanzielles Eigenkapital ist vorhanden.
Fazit: Nachfolgefinanzierung ist machbar – mit der richtigen Vorbereitung
Die Nachfolgefinanzierung ist keine unüberwindbare Hürde. Wer sich gut vorbereitet, die richtigen Partner einbindet und realistische Erwartungen hat, kann auch mit überschaubarem Eigenkapital ein Unternehmen übernehmen.
Der Schlüssel liegt in der professionellen Strukturierung, der frühzeitigen Einbindung von Finanzierungspartnern und der Bereitschaft, selbst ins Risiko zu gehen. Dann spielen auch Banken mit.
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Über den Interviewpartner: Leon Ulbrich ist Geschäftsführer der ULB Capital GmbH und war zuvor Firmenkundenbetreuer bei der Commerzbank. Er berät MBI-Kandidaten und Unternehmen bei der Strukturierung und Platzierung von Nachfolgefinanzierungen.
