Wie unterscheidet sich der Unternehmenskauf in den USA von Deutschland? Warum sind Earnouts in Amerika fast inexistent? Und warum hat ein LOI dort nur eine 50:50-Chance? Ein Gespräch mit M&A-Berater André Achtermeier von Eight-M aus Austin, Texas.
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Wer ist André Achtermeier?
André Achtermeier ist M&A-Berater mit Sitz in Austin, Texas. Ursprünglich aus dem Ruhrgebiet stammend, hat er Wirtschaftsinformatik in Essen studiert und anschließend ein eigenes Softwareunternehmen im Microsoft-Umfeld aufgebaut und verkauft. Dieser erste Exit war der Startschuss für seine Karriere im Bereich Unternehmenskauf und -verkauf.
Heute betreibt André mit Eight-M eine M&A-Boutique, die sich auf die Buy-Side spezialisiert hat. Er unterstützt sowohl amerikanische als auch europäische Käufer bei Unternehmensübernahmen in den USA – von der Strategie über das Deal Sourcing bis zum Closing. Seine Dealgrößen liegen typischerweise zwischen 500.000 und 2 Millionen US-Dollar EBITDA.
Vom Ruhrgebiet nach Austin, Texas: Der Weg in den US-Markt
Der Schritt in die USA war für André und seine Familie lange geplant. Mit einem E2-Investorenvisum gründete er seine Firma in Austin, stellte amerikanische Mitarbeiter ein und begann, sein M&A-Geschäft in einem völlig neuen Markt aufzubauen.
Dabei war ihm von Anfang an klar: Als Ausländer ohne lokales Netzwerk würde ihm kein amerikanisches Unternehmen einfach so sein Unternehmen zum Verkauf anvertrauen. Die Lösung war, mit der Buy-Side zu starten – also europäischen Unternehmen beim Markteintritt in den USA durch Akquisitionen zu helfen. Das war die Core Business Idea.
Kundenakquise in den USA: Warum der Anfang so schwer ist
Der Aufbau eines Kundenstamms in den USA war alles andere als einfach. Amerikaner legen großen Wert auf Referenzen. Ohne nachweisbare Track Records im US-Markt ist es schwer, Vertrauen aufzubauen.
André musste buchstäblich Klinken putzen. Fast jeden Abend besuchte er Netzwerkveranstaltungen, auf denen Private Equity vertreten war. Sein erster amerikanischer Kunde kam erst durch deutliche Preiszugeständnisse zustande – die Referenz war wichtiger als die Marge.
Ein entscheidendes Detail: André stellte einen Assistenten ein, der Muttersprachler war. Denn am Telefon fiel sein Akzent auf und erzeugte sofort Skepsis. Der Assistent vereinbarte Termine, André führte die Gespräche dann persönlich.
Die erste Rechnung konnte er nach einem Jahr und zwei Monaten stellen. So lange finanzierte er sein Team aus eigenen Mitteln. Das zeigt: Der Sales-Cycle im M&A-Geschäft ist lang – in den USA ohne Referenzen noch länger.
Geschwindigkeit und Entscheidungsfreude: USA vs. Deutschland
Einer der größten Unterschiede zwischen dem deutschen und dem amerikanischen M&A-Markt ist die Geschwindigkeit. In den USA entscheidet sich das Momentum eines Deals oft in ein bis zwei Wochen. Deutsche Käufer, die zwei bis drei Wochen für einen IOI brauchen, verlieren den Deal.
André beschreibt ein konkretes Beispiel: Ein bayerischer Maschinenbauer wollte einen CNC-Shop in den USA kaufen. Nach Zusendung der Parameter für den IOI hörte André drei Wochen nichts. In den USA ist das zu langsam.
Was Verkäufer betrifft, reagieren diese in den USA nicht unbedingt schneller – aber sie beginnen früher zu “shoppen”. Sobald ein LOI auf dem Tisch liegt, herrscht Exklusivität. Deshalb versuchen Verkäufer und ihre Advisor vorher noch weitere Angebote einzuholen. Als Käufer musst du dafür sorgen, dass das Vertrauen so stark ist, dass der Verkäufer gar nicht erst auf die Idee kommt, weiter zu suchen.
Dealstrukturen im Vergleich: Earnout, Verkäuferdarlehen und Cash on Closing
Bei den Dealstrukturen gibt es fundamentale Unterschiede. In Deutschland sind Earnout-Komponenten in den meisten Angeboten enthalten. In den USA sind sie extrem selten.
Der Grund: In den USA herrscht hundertprozentige Vertragsfreiheit. Es gibt kein Handelsgesetzbuch oder bürgerliches Gesetzbuch als Rückfallmechanismus. Das bedeutet, dass jede Vertragsklausel individuell verhandelt wird. Ein Earnout öffnet Tür und Tor für einen Gang zum Gericht – und Gerichte in den USA sind teuer. Jede Partei trägt ihre eigenen Kosten, und der Ausgang ist immer ungewiss.
Die typische Transaktionsstruktur in den USA sieht so aus: 70 bis 80 Prozent Cash on Closing, etwa 10 Prozent Verkäuferdarlehen und 10 Prozent Rollover Equity. Wenn du als Käufer nicht mindestens 70 bis 80 Prozent Cash bieten kannst, redet in den USA kaum jemand mit dir.
In Deutschland ist das anders. Hier sieht André regelmäßig Strukturen mit 50 Prozent Cash on Closing, Rollover Equity, Earnout und Verkäuferdarlehen in verschiedenen Kombinationen. Das liegt auch daran, dass die Transaktionskosten für Anwälte in Deutschland deutlich niedriger sind. In den USA können die Transaktionskosten bei einem Deal über eine Million Enterprise Value schnell 10 bis 20 Prozent betragen.
Bewertungen und Multiples: Warum die USA teurer sind
Die Bewertungen in den USA liegen deutlich über dem deutschen Niveau. André erklärt das mit der schieren Masse an Käufern und dem Kapital im Markt. Geschätzt 50.000 Private-Equity-Unternehmen jagen die gleichen Targets mit den gleichen Investmentparametern – und überbieten sich gegenseitig.
Das Grundprinzip der Multiple-Bewertung ist ähnlich: vergleichbare Transaktionen analysieren und Marktpreise ableiten. Aber aufgrund der hohen Nachfrage sind die Multiples in den USA erheblich höher. André berichtet von Verkäufern, die in den USA eine Bewertung erhalten haben und dann mit dieser Erwartung nach Deutschland kommen – nur um festzustellen, dass die deutschen Multiples teilweise halb so hoch sind.
Ein wichtiger Unterschied bei der Finanzierung: André hat in vier Jahren in den USA noch keine klassische Bankfinanzierung bei einer Akquisition gesehen. Die Zinsen sind hoch, der Prüfungsprozess ist lang, und es nimmt dem Deal die Geschwindigkeit. Käufer, die das Geld sofort auf dem Tisch haben, werden bevorzugt.
Die Ausnahme sind SBA Loans – Small Business Administration Loans – die bis zu 5 Millionen US-Dollar abdecken und besonders von Self-Funded Search Funds genutzt werden.
Search Funds und Independent Sponsors: Modelle für Unternehmenskäufer
Das Search-Fund-Modell ist in den USA deutlich etablierter als in Deutschland. André unterscheidet zwei Varianten:
Der Traditional Search Fund funktioniert so: Ein Searcher findet Investoren, die Committed Capital bereitstellen und die Suche mit etwa 10.000 US-Dollar pro Monat über zwei Jahre finanzieren. Wenn ein passendes Unternehmen gefunden wird, sind die Investoren verpflichtet, das Geld bereitzustellen.
Der Self-Funded Search funktioniert anders: Der Searcher finanziert seine Suche selbst und nutzt für die Akquisition einen SBA Loan.
André hat über 60 Search Funds in den USA begleitet und ist deutlich selektiver geworden. Seine Erfahrung: Nur etwa 5 Prozent der Search Funds schließen überhaupt einen Deal ab. Am erfolgreichsten sind Searcher, die einen konkreten Industrie-Background haben und fokussiert in ihrer Branche suchen.
Daneben gibt es das Modell des Independent Sponsors: Personen ohne eigenes Kapital, die ein Unternehmen unter LOI bringen und dann eine Finanzierung suchen. André beschreibt das unverblümt als Leute, die einen auf “dicke Hose machen” – aber ohne Geld. In den USA ist das ein etabliertes Modell; in Deutschland eher selten und oft problematisch, wenn die fehlende Finanzierung nicht offen kommuniziert wird.
Off-Market Deals in den USA: Warum Massenansprache nicht mehr funktioniert
Die Zeiten, in denen Massen-E-Mails zu Off-Market Deals führten, sind vorbei. André beschreibt die Entwicklung deutlich: Vor zwei Jahren funktionierte E-Mail-Outreach noch gut. Dann kam die Welle an AI-gestützten Lead-Generation-Tools, die tausende E-Mails am Tag verschicken. Die Folge: Unternehmensinhaber sind genervt, E-Mails landen im Spam, und die Deliverability ist eingebrochen.
Andrés Team hat deshalb eine “Phone-First-Policy” eingeführt. Der Prozess funktioniert so: Zuerst wird mit dem Kunden das spezifische Target besprochen und der strategische Fit validiert. Dann erfolgt ein personalisierter Anruf. Parallel wird ein handgefertigter Brief mit Teaser verschickt – kein generisches Mailing, sondern ein Schreiben, aus dem klar hervorgeht, warum genau dieses Unternehmen angesprochen wird.
Ein wichtiger Unterschied zu vielen anderen Buy-Side-Beratern: André geht nicht anonym vor. Der Käufer wird mit Logo und Name auf dem Teaser genannt. Das schafft Transparenz und Vertrauen beim Verkäufer.
Die Rücklaufquoten variieren je nach Branche: IT-Servicehäuser und MSPs reagieren besonders gut, weil André hier seinen eigenen Hintergrund nutzen kann. Bei B2B-Service-Businesses liegt die Rücklaufquote bei etwa 40 Prozent – deutlich über der 1 bis 2 Prozent bei E-Mail-Blasts.
LOI und Due Diligence: Unterschiede im Transaktionsprozess
Ein Letter of Intent hat in den USA eine andere Bedeutung als in Deutschland. André schätzt die Wahrscheinlichkeit, dass nach einem LOI tatsächlich geclosed wird, auf 50:50. In Deutschland liegt die Erfolgsquote deutlich höher, weil die Parameter vor dem LOI gründlicher verhandelt werden.
Der Grund für die niedrigere Quote in den USA: Viele Käufer versuchen schnell eine Exklusivität zu sichern und sich dann Zeit zu nehmen. Erst nach dem LOI beginnt die intensive Prüfung – und dabei tauchen oft Themen auf, die den Deal gefährden.
Die Due Diligence dauert in den USA standardmäßig 60 bis 90 Tage. Viele Käufer nutzen ein “Quality of Earnings”-Verfahren, bei dem der Cashflow über einen längeren Zeitraum geprüft wird. In dieser Zeit kann viel passieren: Umsatzeinbrüche, Kundenverluste oder andere operative Veränderungen. Die Unsicherheit in der LOI-Phase ist in den USA deutlich größer als in Deutschland.
Ein weiterer Kostenfaktor: Die Anwaltskosten. Bei einem Deal über eine Million Enterprise Value können die gesamten Transaktionskosten 10 bis 20 Prozent betragen. Das ist erheblich mehr als in Deutschland und ein Grund, warum komplexe Vertragsstrukturen wie Earnouts vermieden werden – jede zusätzliche Klausel treibt die Kosten weiter nach oben.
Fazit
Der Unternehmenskauf in den USA bietet enorme Chancen, funktioniert aber nach anderen Regeln als in Deutschland. Höhere Geschwindigkeit, höhere Multiples, höhere Transaktionskosten und eine stärkere Fokussierung auf Cash on Closing prägen den Markt. Für deutsche Käufer, die den US-Markt betreten wollen, sind Referenzen, Geschwindigkeit und die Bereitschaft, amerikanische Preise zu zahlen, entscheidend.
Gleichzeitig zeigen sich Trends, die auch den deutschen Markt beeinflussen werden: Search Funds, Independent Sponsors und professionalisiertes Off-Market Deal Sourcing. Die zeitlichen Unterschiede zwischen beiden Märkten werden geringer – die Trends schwappen immer schneller nach Europa über.
Andrés wichtigster Tipp für Unternehmenskäufer auf beiden Seiten des Atlantiks: Stay focused. Suche in der Branche, in der du Erfahrung hast. Positioniere dich klar. Das funktioniert in den USA genauso wie in Deutschland.
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