Warum simple Durchschnitte bei der Unternehmensbewertung nicht funktionieren
Bei der Unternehmensbewertung stehen Käufer häufig vor einer zentralen Frage: Wie fließen historische Zahlen in die Kaufpreisermittlung ein? Viele Interessenten nehmen die Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Jahre, bilden einen Durchschnitt von Umsatz und EBITDA und nutzen diesen als Bewertungsgrundlage.
Diese Methode erscheint zunächst logisch und fair. Sie hat jedoch einen entscheidenden Schwachpunkt: Ein Unternehmen von vor drei Jahren ist oft nicht dasselbe Unternehmen wie heute.
Im nachfolgenden Artikel zeige ich dir wieso. Zudem findest du hier ein Video, in dem ich darauf anhand von Beispielen eingehe.
Die Realität bei KMU-Transaktionen
Laut einer Studien hat sich bei 68% der KMU-Transaktionen die wirtschaftliche Situation des Zielunternehmens in den letzten drei Jahren signifikant verändert. Diese Veränderungen können sowohl positiv (Wachstum, Effizienzsteigerung) als auch negativ (Marktveränderungen, Kundenverluste) sein.
Das zentrale Problem: Du bezahlst als Käufer für das Unternehmen, wie es heute performt – nicht für seine historische Entwicklung.
Ein einfacher Durchschnitt berücksichtigt diese Entwicklung nicht angemessen. Er behandelt jedes Jahr gleich, unabhängig davon, ob das Unternehmen gewachsen, geschrumpft oder stagniert ist.
Was professionelle Käufer anders machen
Erfahrene Investoren und strategische Käufer nutzen gewichtete Durchschnitte, bei denen das aktuelle Geschäftsjahr und die unmittelbare Zukunft deutlich stärker in die Bewertung einfließen als weiter zurückliegende Perioden.
Diese Methode findet sich auch in professionellen Bewertungsstandards wie dem IDW S1 wieder, der für die Unternehmensbewertung in Deutschland maßgeblich ist.
Praxis-Tipp: Bevor du mit der Gewichtung beginnst, führe eine gründliche Due Diligence durch, um die Qualität und Verlässlichkeit der historischen Zahlen zu validieren. Hier findest du unsere Due Diligence Excel Checkliste.
Vier Entwicklungsmuster in der Praxis bei der Unternehmensbewertung mit historische Zahlen
In meiner Erfahrung aus einer Vielzahl an M&A-Transaktionen lassen sich die meisten Unternehmen in vier grundlegende Entwicklungsmuster einordnen. Jedes Muster erfordert eine andere Herangehensweise bei der Gewichtung historischer Zahlen.
1. Volatile Performance ohne klaren Trend
Kennzeichen:
- Schwankende Umsätze von Jahr zu Jahr (±10-20%)
- Unregelmäßige EBITDA-Margen
- Projektgetriebenes Geschäft oder saisonale Abhängigkeiten
- Keine eindeutige Entwicklungsrichtung erkennbar
Typische Branchen:
- Bauunternehmen mit Großprojekten
- Event- und Messebau
- Landwirtschaftliche Betriebe
- Reise- und Tourismusbranche
Gewichtungsempfehlung:
Aktuelles Jahr: 50-60%
Vorjahr: 25-30%
2. Vorjahr: 10-15%
3. Vorjahr: 5-10%Begründung: Bei volatilen Geschäftsmodellen brauchst du mehrere Jahre, um die tatsächliche Bandbreite der Performance zu verstehen. Dennoch zeigt das aktuelle Jahr am besten, wo das Unternehmen heute steht.
Entscheidende Fragen für die Bewertung:
- Wird die Volatilität über die Jahre größer oder kleiner?
- Hat das Management Mechanismen entwickelt, um Schwankungen abzufedern?
- Gibt es erkennbare Zyklen, die prognostizierbar sind?
Nutze unseren Bewertungsrechner um verschiedene Gewichtungsszenarien durchzurechnen.
2. Kontinuierlicher Rückgang der historischen Zahlen bei der Unternehmensbewertung
Kennzeichen:
- Sinkende Umsätze über mehrere Jahre
- Rückläufige oder negative EBITDA-Entwicklung
- Kundenverluste oder Marktanteilsrückgang
- Steigende Fixkosten bei sinkendem Deckungsbeitrag
Kritische Analyse erforderlich:
Bevor du überhaupt eine Gewichtung vornimmst, musst du die Ursache des Rückgangs verstehen:
Hausgemachte Probleme (potenziell behebbar):
- Veraltete Strukturen und Prozesse
- Mangelnde Investitionen in Marketing/Vertrieb
- Schwaches Management
- Fehlende Digitalisierung
Strukturelle Probleme (schwer behebbar):
- Branche im Niedergang
- Technologischer Wandel überholt Geschäftsmodell
- Regulatorische Veränderungen
- Nachhaltige Marktveränderungen
Gewichtungsempfehlung:
Aktuelles Jahr: 70-85%
Kurzfristplanung (12M): 15-30%
Vorjahre: 0-10%Begründung: Bei rückläufiger Entwicklung ist die aktuelle Situation deine Bewertungsgrundlage. Vergangene “bessere Jahre” sind für den Kaufpreis nicht relevant.
Verhandlungsstrategie:
In solchen Situationen wirst du als Käufer auf Widerstand stoßen. Der Verkäufer wird argumentieren: “Nehmen wir doch den Durchschnitt der letzten drei Jahre, dann sieht die Bewertung besser aus.”
Deine Gegenargumentation:
“Ich verstehe, dass die vergangenen Jahre stärker waren. Aber ich kaufe das Unternehmen, wie es heute operiert – nicht wie es vor drei Jahren performt hat. Meine Finanzierung und mein Risiko basieren auf der aktuellen Ertragskraft.”
Eine faire Lösung kann eine Earn-Out-Regelung sein, bei der ein Teil des Kaufpreises erfolgsabhängig ausgezahlt wird.
3. Kontinuierliches Wachstum und Verbesserung
Kennzeichen:
- Stetig steigende Umsätze (5-15% p.a.)
- Verbesserte EBITDA-Margen über die Jahre
- Wachsender Kundenstamm
- Investitionen in Team, Prozesse, Technologie zeigen Wirkung
Typische Situationen:
- Unternehmen nach erfolgreicher Restrukturierung
- Wachstumsstarke Nischenmärkte
- Erfolgreiche Digitalisierungsinitiativen
- Professionalisierung des Managements
Gewichtungsempfehlung:
Aktuelles Jahr: 50-60%
Vorjahr: 20-25%
2. Vorjahr: 10-15%
3. Vorjahr: 5-10%Begründung: Das Unternehmen ist heute leistungsfähiger als vor drei Jahren. Neue Kunden, optimierte Prozesse, stärkeres Team – all das rechtfertigt eine höhere Gewichtung der jüngsten Performance.
Validierung des Wachstums:
Nicht jedes Wachstum ist nachhaltig. Prüfe kritisch:
- Organisches vs. anorganisches Wachstum: Kommt das Wachstum aus eigener Kraft oder durch Einmaleffekte (z.B. Großkunde, einmaliges Projekt)?
- Profitables Wachstum: Steigt das EBITDA proportional zum Umsatz oder nur der Umsatz?
- Kundenkonzentration: Verteilt sich das Wachstum auf viele Kunden oder hängt es an wenigen Großkunden?
- Marktpotenzial: Ist weiteres Wachstum realistisch oder ist der Markt bereits gesättigt?
Unsere Due-Diligence-Checkliste hilft dir, diese Fragen systematisch zu beantworten.
Bewertungsmultiplikatoren:
Wachsende Unternehmen rechtfertigen oft höhere Bewertungsmultiplikatoren. Während stabile KMUs mit 4-6x EBITDA bewertet werden, können Wachstumsunternehmen Multiplikatoren von 6-10x EBITDA erzielen.
Mehr zu Bewertungsmultiplikatoren nach Branchen findest du in unserem Bewertungsrechner.
4. Explosives Hyperwachstum
Kennzeichen:
- Umsatzverdopplung oder mehr pro Jahr
- Skalierbare Geschäftsmodelle
- Starke Produktmarktfit
- Hohe Nachfrage, begrenzt durch Kapazität
Typische Beispiele:
- SaaS-Unternehmen mit viraler Verbreitung
- E-Commerce in Hochphasen
- Innovative B2B-Lösungen mit Netzwerkeffekten
- Digitale Plattformen
Gewichtungsempfehlung:
Aktuelles Jahr: 70-80%
Kurzfristplanung (12M): 20-30%
Historische Jahre: 0-5%Begründung: Bei Hyperwachstum ist die Vergangenheit praktisch irrelevant. Das Unternehmen von vor zwei Jahren existiert in seiner damaligen Form nicht mehr. Neue Strukturen, andere Größenordnungen, völlig veränderte Dynamik.
Besondere Herausforderungen:
Die größte Schwierigkeit bei der Bewertung von Hyperwachstums-Unternehmen liegt in der Nachhaltigkeitsprognose:
- Ist das Wachstum replicable und skalierbar?
- Wie lange kann dieses Wachstumstempo aufrechterhalten werden?
- Welche Investitionen sind notwendig, um das Wachstum zu unterstützen?
- Gibt es ein “Peak-Risiko” nach dem das Wachstum abflacht?
Bewertungsansatz:
Bei Hyperwachstum verschiebt sich die Bewertungsmethodik oft von multiplikatorbasiert zu DCF-Modellen (Discounted Cash Flow), da zukünftige Cashflows deutlich relevanter sind als historische.
Pricing-Erwartung:
Hyperwachstums-Unternehmen werden mit signifikanten Aufschlägen gehandelt. Multiplikatoren von 10-15x EBITDA oder sogar Revenue-Multiplikatoren (3-8x ARR bei SaaS) sind keine Seltenheit.
Gewichtungsmethoden für verschiedene Szenarien
Nachdem du das Entwicklungsmuster identifiziert hast, benötigst du eine konkrete Methodik zur Berechnung der gewichteten Performance.
Schritt-für-Schritt-Anleitung
Schritt 1: Datengrundlage schaffen
Sammle für jedes relevante Jahr:
- Umsatz
- EBITDA (bereinigt um Sondereffekte)
- EBITDA-Marge in %
- Besondere Ereignisse (Großkunden, Einmaleffekte, etc.)
Schritt 2: Bereinigung der Zahlen
Normalisiere die historischen Zahlen um:
- Einmalige Sondereffekte (außerordentliche Erträge/Aufwendungen)
- Nicht-marktübliche Geschäftsführergehälter
- Unangemessene Mieten bei Eigentümerimmobilien
- Nicht betriebsnotwendiges Vermögen
Schritt 3: Gewichtung festlegen
Beispielrechnung für ein kontinuierlich wachsendes Unternehmen:
Jahr 2021: EBITDA 180.000 € | Gewichtung 10% = 18.000 €
Jahr 2022: EBITDA 210.000 € | Gewichtung 20% = 42.000 €
Jahr 2023: EBITDA 245.000 € | Gewichtung 30% = 73.500 €
Jahr 2024: EBITDA 280.000 € | Gewichtung 40% = 112.000 €
Gewichtetes EBITDA: 245.500 €Schritt 4: Bewertungsmultiplikator anwenden
Gewichtetes EBITDA: 245.500 €
Branchenmultiplikator: 5,5x
Enterprise Value: 1.350.250 €
./. Nettofinanzverbindlichkeiten: -150.000 €
= Equity Value: 1.200.250 €Praktisches Tool für die Berechnung
Nutze unseren kostenlosen Unternehmensbewertungs-Rechner um:
- Verschiedene Gewichtungsszenarien zu berechnen
- Sensitivitätsanalysen durchzuführen
- Die Auswirkung unterschiedlicher Multiplikatoren zu visualisieren
Praktische Umsetzung in der Kaufverhandlung
Die Theorie der Gewichtung ist eine Sache – ihre Durchsetzung in der Verhandlung eine andere.
Typischer Verhandlungsverlauf
Phase 1: Erste Bewertungsdiskussion
Der Verkäufer oder sein M&A-Berater präsentiert eine Bewertung basierend auf:
- Durchschnitt der letzten 3 Jahre
- Hohen Multiplikatoren aus öffentlichen Vergleichstransaktionen
- Optimistischen Zukunftserwartungen
Deine Reaktion:
Erkenne die Arbeit an, aber bringe deine Perspektive ein:
“Ich verstehe Ihren Ansatz und die Zahlen zeigen, dass das Unternehmen eine positive Historie hat. Für meine Bewertung und vor allem für meine Bankfinanzierung muss ich allerdings die aktuelle Ertragskraft in den Vordergrund stellen. Lassen Sie uns gemeinsam anschauen, wie wir zu einer fairen Bewertung kommen, die beide Perspektiven berücksichtigt.”
Phase 2: Argumentative Untermauerung
Bereite eine fundierte Analyse vor mit:
- Trendanalyse: Zeige graphisch die Entwicklung über die Jahre
- Vergleichszahlen: Branchenbenchmarks zur EBITDA-Entwicklung
- Risikoanalyse: Welche Risiken siehst du für die Zukunft?
- Finanzierungsperspektive: Was akzeptiert die Bank als Bewertungsgrundlage?
Phase 3: Kompromisslösungen erarbeiten
Wenn die Positionen weit auseinander liegen, bieten sich an:
Earn-Out-Strukturen:
- Fester Kaufpreis basierend auf konservativer Bewertung
- Zusätzliche Zahlung bei Erreichen vereinbarter Ziele
- Zeitraum: typisch 2-3 Jahre
Verkäuferfinanzierung:
- Teil des Kaufpreises wird gestundet
- Zahlung aus zukünftigen Cashflows
- Reduziert dein Eigenkapitalbedarf
- Zeigt Vertrauen des Verkäufers in die Zukunft
Anpassungsklauseln:
- Working Capital Adjustments
- Kaufpreisanpassung bei Abweichungen vom Business Plan
- MAC-Klauseln (Material Adverse Change)
Dokumentation und Nachweise
Für die Bank und rechtliche Absicherung dokumentiere:
- Ausführliches Bewertungsgutachten
- Herleitung aller Annahmen und Gewichtungen
- Vergleichstransaktionen und Multiplikatoren
- Sensitivitätsanalysen
Unser Term-Sheet-Generator hilft dir, die vereinbarten Eckpunkte professionell zu dokumentieren.
Häufige Fehler bei der Unternehmensbewertung mit historische Zahlen vermeiden
Aus meiner Transaktionserfahrung sehe ich immer wieder dieselben Fehler bei der Unternehmensbewertung mit historische Zahlen:
Fehler 1: Mechanisches Anwenden von Formeln
Problem: Starre Gewichtungsschemata ohne Berücksichtigung der individuellen Situation.
Lösung: Jedes Unternehmen ist unterschiedlich. Die Gewichtung muss die spezifische Entwicklung, Branchendynamik und Zukunftsperspektive reflektieren.
Fehler 2: Ignorieren von Sondereffekten
Problem: Einmaleffekte werden nicht herausgerechnet und verfälschen das Bild.
Beispiele:
- Corona-Sonderförderungen in 2020/2021
- Einmaliger Großauftrag
- Verkauf von Anlagevermögen
- Außerordentliche Restrukturierungskosten
Lösung: Normalisiere die Zahlen konsequent. Dokumentiere jede Bereinigung nachvollziehbar.
Fehler 3: Überbewertung der Historie bei schnellen Veränderungen
Problem: Zu viel Gewicht auf alte Jahre in einem sich schnell wandelnden Marktumfeld.
Lösung: Bei disruptiven Veränderungen (Digitalisierung, neue Wettbewerber, regulatorische Änderungen) fokussiere dich stärker auf die aktuelle Situation und Zukunftsfähigkeit.
Fehler 4: Fehlende Plausibilisierung
Problem: Die gewichteten Zahlen werden nicht mit der operativen Realität abgeglichen.
Lösung: Stelle kritische Fragen:
- Passen die Zahlen zum aktuellen Auftragsbestand?
- Sind die Kundenbeziehungen stabil?
- Stimmt die Mitarbeiterzahl mit dem Umsatz überein?
- Wie ist die aktuelle Pipeline?
Fehler 5: Vernachlässigung der Zukunftsperspektive
Problem: Rein historische Betrachtung ohne Blick auf die Entwicklung.
Lösung: Beziehe immer auch die nächsten 12-24 Monate mit ein:
- Bestehende Aufträge und Pipeline
- Angekündigte Kundenverträge
- Geplante Investitionen
- Bekannte Marktveränderungen
Fazit: Intelligente Gewichtung als Wettbewerbsvorteil
Die richtige Unternehmensbewertung mit historische Zahlen und die Gewichtung historischer Geschäftszahlen ist kein akademisches Detail – sie kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Deal und einer Fehlinvestition ausmachen.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Simple Durchschnitte sind bei der Unternehmensbewertung mit historischen Zahlen fast immer falsch – sie ignorieren die Entwicklungsdynamik des Unternehmens
- Die aktuelle Performance zählt am meisten – du kaufst das Unternehmen von heute, nicht von gestern
- Jedes Entwicklungsmuster erfordert eine eigene Gewichtung – von volatil über wachsend bis hin zu schrumpfend
- Dokumentation und Argumentation sind entscheidend – für Bank, Verkäufer und eigene Absicherung
- Flexibilität in der Verhandlung zahlt sich aus – Earn-Outs und Anpassungsklauseln können Brücken bauen
Deine nächsten Schritte
Wenn du vor einer konkreten Bewertungssituation stehst:
- Analysiere das Entwicklungsmuster deines Zielunternehmens
- Nutze unsere kostenlosen Tools für die Berechnung verschiedener Szenarien
- Dokumentiere deine Annahmen sauber und nachvollziehbar
- Bereite deine Verhandlungsargumentation strategisch vor
Weiterführende Ressourcen auf BuySellGrow
- Bewertungsrechner – Berechne gewichtete Bewertungen
- Due-Diligence-Checkliste – Prüfe die Zahlenqualität
- Term-Sheet-Generator – Dokumentiere deine Eckpunkte
